Como o consumidor percebe o preço dos seus produtos e serviços?

Um dos grandes desafios para os empresários, ainda mais quando pensamos em todas as intensas mudanças pelas quais nos deparamos, é a forma de precificar o seu produto ou serviço. Devemos pensar em estrutura de custos, nos concorrentes, na realidade do mercado, nos consumidores, no histórico de precificação da empresa, qual a melhor estratégia?

É muito interessante estes questionamentos, afinal, o Preço é o único item do Mix de Marketing gera receita, os demais são investimentos realizados por uma organização para tornar sua oferta relevante para um determinado mercado. Assim, devido a esta importância a formação de preço de uma empresa requer os mesmos cuidados estratégicos.

Quando pensamos em estratégias de preço, um dos pontos mais importantes em sua construção é a percepção por parte dos consumidores. É esta percepção, ou a forma pelos quais os seus consumidores enxergam sua oferta, que determinará quais as estratégias que poderão delimitar o sucesso de uma organização. É entender como os consumidores recebem e interpretam os preços de uma organização.

Não basta apenas oferecer um preço de acordo com o que os concorrentes estão apresentando. Este pode ser um ponto de partida, mas não a forma mais usual para garantir o seu diferencial competitivo. Não podemos delimitar os preços somente em relação a estrutura de custos e lucros da empresa, visto que esta abordagem pode não representar o que o mercado está disposto a pagar. É necessário uma abordagem mais sistêmica, tendo em vista o escopo do Marketing Estratégico de uma organização.

Com o estudo do Marketing Estratégico podemos estabelecer as ligações estratégicas entre o segmento de mercado (público-alvo), o estudo do comportamento do consumidor (como enxergam valor, leia-se, preço), os diferencia competitivos (comparação entre os rivais de mercado), o posicionamento (espaço que uma marca ocupa na mente do consumidor, seus diferenciais de valor), e os demais itens do mix de Marketing (produto, praça e promoção).

O mais interessante deste processo é que quando associamos as estratégias de preço com o Marketing Estratégico as nossas respostas em relação a qual o valor deve ser cobrado literalmente se tornam mais evidentes. Qual o preço devo cobrar? Depende, depende de seu público-alvo que estará evidenciado em seu plano de Marketing Estratégico. Qual preço devo cobrar? Depende. Depende da percepção de valor que foi analisado do estudo do comportamento do consumidor.

Deve estar em acordo com o diferencial competitivo descrito em sua análise. Com o posicionamento que foi direcionado para evidenciar os valores que uma empresa oferta aos seus consumidores. Esta precificação deve estar em consonância com os demais itens do Mix de Marketing como o seu produto (todos os componentes que podem agregar valor à oferta), seu ponto de venda (se o local de comercialização está de acordo com o seu segmento de mercado e que possa evidenciar seus diferenciais) e sua promoção (como será comunicado os diferenciais bem como as mídias que possam dialogar com os seus clientes).

Após este direcionamento estratégico poderemos pensar nas opções táticas do processo, ou seja, a forma de apresentar o seu preço. Parcelamento, preço psicológico, forma de pagamento, preços promocionais, ancoragem, entre tantas outras formas de evidenciar as suas ofertas, mas, todas em estas abordagens em consonância com o Marketing Estratégico.

Não é algo fácil, mas com o treinamento adequado podemos condicionar nossa forma de pensar nas estratégias de preço, tornar sua oferta única e entregar valor aos seus consumidores melhor que os seus rivais de mercado. É somente com conhecimento e pensamento estratégico que conseguiremos pensar em estratégias de preço mais adequadas ao seu negócio.

Perfil do Autor

Sergio Ignacio

Professor há 18 anos nos níveis de Mestrado, Pós-graduação e Graduação. Colaborador do IBMEC. Palestrante, consultor e autor de 6 livros. Pós-doutor em História da Ciência pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo.